签字那天，客户凭什么选你？

客户在你店里坐了一下午，看了样品墙，听设计师讲了方案，最后把十几二十万的定金和合同推到桌上。他手里拿走的，是一张效果图。

柜子要四五十天后才进门。柜门的颜色配上他家的墙好不好看，吊柜他老婆够不够得着，搬家那天一屋子东西装不装得下，签字那天他一样都不知道。

他签之前，大概也去过另外两三家店。每家都说自己专业，每家都给了一张好看的效果图。他不是干这行的，分不出谁更专业，最后能比的，只剩谁家便宜一点、谁家设计师更会聊。

专业都在设计师脑子里和嘴上，签字那天，客户看不见。

客户分不清，是因为他手里没有能对照的东西

设计师给一户人家出方案，心里其实算过很多事：这家喜欢偏暖还是偏冷，哪块板跟他家地板搭，衣柜挂衣区留多长，台面做多高。这些都是真功夫。

可这些功夫，客户只能听。设计师说「您家这个高度做 85 公分台面正合适」，客户点头，但他没法判断这句话对不对，也没法拿着这句话去跟另一家比。

到最后，专业和不专业的店，交到客户手里的东西长得一样：一张效果图，一份报价。

要让客户分得清，就得让专业变成他看得见、拿得走的东西。

顺序也要跟着改：交了定金，先别急着出方案。先把这家人问清楚，喜欢什么颜色和风格，家里东西有多少，家里人都多高。问完把结果整理成报告，客户手里一份，设计师手里一份。

设计师照着报告出方案，客户拿着报告看方案。为什么用这块板，为什么衣柜这样分，为什么台面做这个高度，每一条都能在报告里找到出处。

这件事靠人工也能做，问题是做不长。一份问卷问下来、整理成报告，一个设计师要花小半天，旺季谁也顾不上。问出来的东西记在设计师本子上或微信里，他一走，也就没了。

我们木界给全屋定制门店做了一套管理系统，叫木策，店里的客户、方案、报价都在里面。木策配了一个给业主用的手机端，叫木米。这两边连在一起，就是我们说的「木米木策」。

客户交了定金，店里把木米发给他，他在手机上做三件事。

第一件是色彩测试。看一组家居图，选自己喜欢的。出来一份报告：偏什么风格、偏暖还是偏冷、喜欢什么样的材质，还会用推荐的板画几张效果图给他看。

第二件是收纳问卷。问的是过日子的事：几口人、衣服多不多、鞋有几双、有没有大件要放。答完出一份收纳报告，哪个柜子怎么分区，复尺时设计师还要跟他确认什么。

第三件是人体工学。把家里每个人的身高填进去，按国家标准算出吊柜、台面、挂衣杆这些地方做多高合适，每个数字后面写着是按谁的身高定的。

三份报告存在这个客户名下。设计师在木策里打开这个客户，就能看到，出方案照着来，不用猜。

有几件事要先说清楚。客户要绑定你的店，报告才会进你店里的木策，没绑就只在他自己手机上。测试要客户自己花时间做，有的客户嫌麻烦，店里得跟他讲明白为什么值得做。报告是帮设计师少猜、帮客户看懂方案，不保证客户一定满意，量尺、复尺还是要设计师上门做。

回到开头那张桌子。客户签字的时候，手里除了效果图，还有三份报告。他能对着报告看方案：这块板是按他测出来的偏好选的，衣柜挂衣区是按他填的衣服数量分的，台面高度是按他老婆的身高算的。

另外两三家店给的还是一张效果图。哪家更专业，他自己就看得出来。

对店里来说，设计师出方案有了依据，客户看不懂、反复改的情况会少一些。这些报告存在店里的系统里，设计师哪天离职了，接手的人打开这个客户，喜欢什么、家里几口人、谁多高，都还在。

已经开通木策的门店，登录 www.muoce.com 就能用。还没开通、想先了解的，可以看这一页：木米木策介绍。想先自己试试客户那边是什么感觉，用手机打开木米，用自己家的情况做一遍色彩测试。